Trabalho Online – Converter Visitantes em Possíveis Compradores

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No desempenho do trabalho online, realizando corretamente as atividades de atração, o tráfego está resolvido e é necessário seguir para o próximo importante passo. O objetivo é sempre fazer com que os visitantes se tornem clientes. Se você ainda não leu o post sobre atrair visitantes clique aqui.

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Em sites de ecommerce, esse caminho é mais curto e evidente: é um comportamento comum as pessoas clicarem e comprarem. Em vendas um pouco mais complexas, a situação acaba sendo um pouco diferente. São necessários passos intermediários e é sobre um desses passos que vamos falar agora: tornar os visitantes em Leads.

Trabalho Online – Por que gerar Leads?

Em uma venda mais complexa, os clientes precisam ter muita segurança em relação ao fornecedor antes de realizar a compra. Desta forma, ganhar a confiança e permitir que essas pessoas conheçam bem seu negócio é um passo essencial para a venda se concretizar.

Uma comparação que pode ser feita é que uma venda complexa é como realizar um casamento. Não é no primeiro dia que se faz o pedido: é preciso conhecer, trocar telefones, marcar encontros, começar a namorar, conhecer família, entre outros passos importantes.

A geração de Leads é o equivalente a trocar telefones: buscamos obter informações de contato de alguém que demonstrou interesse no seu tema de mercado e usamos a gestão de Leads (o relacionamento com o potencial cliente) para ganhar confiança e gerar demanda ao longo do tempo. É um erro bastante comum de diversos negócios ter um site só com os produtos e serviços.

O autor Chet Holmes, no livro The Ultimate Sales Machine, uma das referências na área de Vendas, explica que, para um mercado qualquer, o momento de compra dos clientes forma quase que um padrão. Segundo ele, apenas 3% do público está ativamente buscando opções e querendo comprar algo e cerca de 7% está aberto a propostas. O restante é apresentado no gráfico abaixo:

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Inserido nesse cenário, Holmes mostra que se existisse um estádio inteiro com os seus potenciais clientes e se sua empresa pegasse o microfone para apresentar as características e benefícios do seu produto/serviço – a venda direta, que a maioria das empresas tende a fazer em seu site e apresentações – 90% da audiência se levantaria e iria embora.

É preciso então gerar mecanismos para conseguir construir um site interessante e reter mesmo aqueles que ainda não têm um interesse claro no seu produto ou serviço.

Para ser efetivo na geração de Leads, precisamos pensar em iscas que atraiam a atenção de toda a pirâmide. Só assim seremos atrativos e ganharemos a chance de continuar com um bom relacionamento com esses potenciais clientes.

A mecânica da geração de Leads

Uma mecânica efetiva de geração de Leads tem três pilares importantes: oferta, Landing Page e promoção. Vamos falar então sobre cada um desses componentes:

Oferta

O objetivo da oferta é servir como uma isca, algo que valha a pena para o visitante deixar seus dados de contato em troca de um benefício gratuito.

Entre as ofertas mais comuns estão eBooks, Webinars, Whitepapers, templates e ferramentas gratuitas.

Esses materiais devem ser interessantes para todo o seu público alvo, independente do momento de compra em que cada pessoa se encontra. Por isso priorize temas educativos e interessantes.

Além de trazerem muito tráfego, esses materiais garantem milhares de Leads gerados mês a mês.

Landing Page:

A Landing Page é uma página orientada totalmente para conversão. É a página que usamos para apresentar a oferta e pedir os dados do visitante em um formulário.

Uma boa Landing Page é aquela que não oferece muitas distrações e deixa o potencial cliente praticamente com duas opções: converter ou sair.

Deve também destacar objetivamente o que é a oferta e os benefícios que a pessoa vai ter realizar seu cadastro. O número de compartilhamentos em mídias sociais, além de incentivar a divulgação, pode funcionar como prova social e gerar mais segurança para quem for fornecer seus dados.

Promoção

Depois de definida a oferta, é hora de estipular como será a promoção, o que significa planejar como os seus visitantes vão tomar conhecimento do conteúdo (e da Landing Page) que você está oferecendo.

Uma forma muito comum de promoção é ter, no seu site, alguns chamados para ação (calls-to-action), como banners por exemplo, direcionando o usuário para a Landing Page.

Esse tipo de estratégia funciona não só para as páginas principais, mas também ao final de cada post no blog.

Se o material tiver uma forte relação com o tema do post, as chances de sucesso são ainda maiores.

Há ainda outras formas de fazer uma promoção eficiente, como enviar Email Marketing para sua base informando a nova oferta, divulgar o link nas mídias sociais ou investir em anúncios (tanto em Adwords quanto em Facebook Ads) que direcionam diretamente para a Landing Page.

Por enquanto é só. Fique ligado! nos próximos artigos continuarei falando sobre marketing digital e como utiliza-lo para desenvolver negócios de sucesso.

Grande abraço.

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Fábio Medeiros

Administrador e Empreendedor Digital focado na busca de soluções que tornem o trabalho prazeroso e rentável para pessoas que desejam fazer de suas vidas empreendimentos felizes.

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